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抖电运营干货丨用对这些谈单技巧,再也不怕商家不签约了!

2021-05-06 14:51 78

现在共享充电宝的市场竞争格局已逐步清晰:谁能谈下更好的商铺点位,谁得到的市场红利就更多。然而每个人都想要入驻好的商铺,但是想谈下来却并不容易,代理商在谈单的过程中往往会遇到这些情况:

商户说已和其他品牌代理商合作。

商家不知道抖电共享充电宝,认为“三电一兽”会更好。

商家觉得麻烦,怕弄丢担责等。

如何赢得优质点位之争,是许多代理商迫切想解决的问题,因此抖电根据自身实战经验,总结了几个商户谈判常见问题,提炼出的谈判技巧,帮助代理商提高商户签约率。

一、我们店里不需要共享充电宝

商户说不需要,那么我们需要考虑商户现在不需要,不代表以后不需要。商户直接拒绝可能是因为不了解共享充电宝的市场情况,面对这种情况,我们需要给商户讲解市场、制作需求,让商户知道此事有益无害!

以消费者身份到商铺,希望商户能提供充电宝需求,或者作为常客提出一些建议,顺带引出充电宝产品,目的是让商户意识到客人对共享充电宝有很大的需求,提供共享充电服务能提升客人满意度和回头率。

以业务员的身份到店里,了解商户为什么不同意入驻,再从专业共享经济进度分析共享充电宝的需求和利润空间,随着5G时代的到来,智能手机电池技术进步有限导致充电需求日益增大,所以共享充电宝市场供不用求,再列举出同行商户的收益情况,用事实数据赢得商户信心!

二、暂时不需要,以后再说

如果接下来商户没有直接拒绝,说明还是有签约意向的,这时我们应该深入了解商户的真实需求,打消商户顾虑。大多数商户摇摆不定的的原因有3种:对产品风险有顾虑、不了解共享充电宝市场、真的很忙没时间谈合作。

如果商户对产品风险有顾虑,我们可以拿出准备好的抖电产品介绍和成功案例介绍,证明公司有实力和完整的服务保障体系,同时保证抖电团队有专业的运维能力,让商户无需担心设备的安全性、稳定性和维护等问题。

如果商户不了解共享充电宝市场,我们可以先引导商户关注共享经济,再从共享经济大市场专项共享充电宝市场的介绍,再介绍抖电共享充电宝的产品优势,让商户知道抖电设备入驻店铺是有利可赚的。

如果商户真的忙,但是有表现出有兴趣,那么可以再约个空闲时间洽谈,切勿看对方忙的很还强行攀谈,让商户反感。

三、不好意思,已经有合作对象了

如果商户已经入驻了其他共享充电宝设备,但不代表我们没有机会了,因为每家的产品性能、服务、收益分润比例都不一样,而这些点都是我们谈判的突破方向。。

首先肯定店铺对共享充电宝行业的认可,再和店铺了解合作的品牌、分成比例、合作时间、收益效果等,打探商户的盈利预期和实际需求。

如果得知合作效果不错,我们可以请教商户的预期是什么。若对方最在意收益,谈单的时候可以通过突出抖电的分成比例诱惑商家,但切勿抹黑竞争对手,要有基本的职业操守。若对方最在意服务,我们可以列举同城同行业的经典案例,突出抖电的配套服务体系及服务优势,为商户提供更好选择。

如果得知合作效果不好,我们可以了解竞对品牌为什么没达到商户预期,然后提出应对的解决方案,凸显产品优势和运维服务优势,确保商户与抖电合作时不出现相同的问题。

四、自有充电设备,不需要了

商户自有共享充电设备,说明商户了解共享充电宝市场对用户需求还是很了解的,我们应该从商户角度出发,分析不同设备的损耗和收益,凸显抖电共享充电宝的优势。

首先了解为什么商户自行购买充电设备,再对比自带充电设备和共享充电宝的优劣势。比起自带充电设备,使用共享充电宝不仅能避免设备损耗、设备维护、顾客纠纷等问题,还可每月享受租金或显示屏广告收益,对商户来说是一门“稳赚不赔”的好生意。也可以提出两种设备共存的方案,既能为给客人提供多种选择,又能让商户多一份收入。

五、没听说过抖电啊,知道某电...

这句话表明了商户对陌生品牌的不信任感,在知道这个因素后,我们在解答商户疑难时可以从以下几点入手。

首先适当肯定,顺势引导商户。商户没听过很正常,我们可以先做个简单的说明,然后换个角度称赞商户见多识广了解行业趋势,再顺势引出抖电产品特点和代理优势,说明抖电产品安全还可靠!

商户就算听过某个品牌也不代表了解透彻,询问商户得知竞对品牌的渠道,判断商户对共享充电宝的了解程度,是随波逐流还是用心研究? 询问商户认可的品牌的哪些方面和需要改进的地方有哪些,再针对这两点提出咱们抖电的解决方案,引起商户的兴趣,满足商户的需求。

六、某电市场大,份额高,优先大品牌

商户既然已经有和竞品合作的意向,说明竞品已经能满足他们的需求,因此我们应该深挖商户背后的需求,了解他们关心的重点。

当商户看重公司的服务体系时,我们可以从人员培训、千万产品保险、24小时客服热线、自有厂房设备更新快等方面介绍,突出抖电拥有完整的配套服务体系,让商户无需担心顾客纠纷和设备丢失等问题。

当商户比较看重分润时,我们要从产品安全稳定性、售后配套服务等方面进行突破。我们要让商户明白,分润并不是合作的全部,如果分成超过公司本身的运营成本,久之容易出现公司资金链运转不周而倒闭的风险,这样的合作是不健康、不长久的。 我们要给商户强调保证服务质量的同时,应该有个合适的分润比例,这样才能维持长久的合作关系。

谈单是铺货环节中很重要的一个环,要动之以情,晓之以理,真正的目的是与商户构建一段信任关系,完成持续地合作。“知己知彼,百战百胜”,因此我们要学会用商户思维思考问题,剖析商户的需求,直击商户痛点。

谈判永远让客户觉得这是他自己的选择,而不是你说服他选择的,只要做逻辑性或者组织关系性强的推理,让他自己做结论,这样他会明白,这是他自己的选择,而不是你下的结论!


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